随着医改的深入，国家对基层医疗卫生机构基础设施建设的投入不断加大，这为基层医疗市场注入了强劲动力。近二三年，无论是GE医疗、西门子、BD等跨国巨头，还是迈瑞、东软医疗、京精医疗等国内知名企业，都着力强化基层营销团队建设。日前，美国BD公司的执行副总裁兼首席运营官William A.Kozy来华商讨制定二三线城市市场策略。他对记者坦言，中国市场为该公司的业绩增长提供了强劲推力。

中国医械需求趋于成熟

Kozy表示，中国医疗保健市场的不断扩张，给医疗器械行业带来了非常多的机会。“中国市场很独特。从增长速度来看，中国是一个新兴市场；从医疗器械需求来看，中国市场确实非常成熟。也就是说，中国用户对医疗器械产品有高品质、高可靠性、高服务水平的综合要求。”

在Kozy看来，中、美两国在医改方面有一定共性，即两国都将保障医疗可及性视为非常重要的发展方向。但是，两国的医改又有本质差异——美国现有3000万~3500万人未获得医保服务。美国医改的重点是实现全民医保覆盖，扩大医疗可及性，以及在美国医保体系的不同层面削减成本，例如针对贫困人群的医疗补助计划、针对老年人群的医疗计划等。而中国医改的首要挑战是通过大量投资来建立完善的医疗保障服务体系。因此，中国基层医疗市场极具发展潜力。而医疗器械企业目前面临的重要挑战是打造服务于二三线城市市场的能力，包括建立强有力的组织和团队。这支团队必须对销售的产品和推广的服务具备足够的知识和技能，以使企业能够成为当地强大的市场参与者。

持续创新才能维持增长

美国拥有GE医疗、强生、BD、波士顿科学等一大批跨国医疗器械企业，这些企业呈差异化发展，即各自在高端影像设备、高值耗材、体外诊断等领域占据领先优势。那么，这些企业如何保持创新力呢？

“2009年以来，医疗卫生体系的大环境开始发生显著变化，在需求和价格方面，医疗器械企业都面临前所未有的压力，而这些压力并不是一过性的或者是短暂性的，即使在经济复苏之后，这些压力依然会存在。因此，如果企业依旧只生产和销售过去几年一直非常畅销的产品，很难维持增长势头。企业必须建立一套完善的创新体系，以加速创新产品的诞生。三年前，BD公司将研发投入的92%~93%用于现有产品线的创新和研发，现在这项研发支出只占总研发支出的70%。也就是说，有相当一部分资金是用来寻找全新解决方案的。”Kozy强调。

最后，Kozy介绍了在管理创新体系中获得的一些经验：“我们经过反复研究发现，判断新的解决方案是否是一项‘创新’往往需要围绕两个方面来看，一是看这个解决方案能否改善患者的治疗效果；二是看它能否降低医疗成本。如果这两个方面兼备，它就是一项创新。”

-----中国医药报